【秦皇岛】步步高店长宋湘玲：梅溪智慧零售旗舰店是如何炼成的

    步步高店长宋湘玲：梅溪智慧零售旗舰店是如何炼成的

9月9日-11日，2018年中国iga峰会在秦皇岛秦皇国际大酒店召开。今年峰会的主题是“从优秀到卓越”，将共同探讨企业如何在风云变幻的市场环境中脱颖而出，如何做到卓越领先。联商网受邀作为行业唯一战略合作媒体将进行现场报道。

9月10日(今日)，步步高智慧零售旗舰店店长宋湘玲在会上分别从数字化门店，数字化营销，以及数字化会员三个方面介绍了梅溪智慧零售店是如何打造的。

以下为步步高智慧零售旗舰店店长宋湘玲演讲摘要：

大家上午好，首先请允许我对梅溪新天地做一个简单的介绍，步步高梅溪新天地位于湖南长沙岳麓区，总面积70万平米，商品定位为国内外一线品牌，包含超市、家电、百货、餐饮、影院、飞行馆、溜冰场，还有我们全国首家o2o线上的书院，服务于全球追求生活品质的生活人士。

整个新天地有1万个停车场，wifi全覆盖，最新的智慧零售，让新天地成为一个集商旅文的综合体，步步高梅溪在负一楼，整个面积2万平方，经历30个全品项，在2018年4月4号因为腾讯的赋能，我们得到了腾讯智慧零售的扫码付、会员付以及人脸支付的一个新的支付工具。商品整个门店定位为优选了全球的商品，以及我们鲜食演义以及我们新零售，也是我们目前公司最新的一个新零售业态门店。

2018年的7月2日，我们对比去年同期提前68天达成了破亿的销售，根据1到9月份以及我们去年同期到12月份的销售增长趋势，今年的年底我们预计将达到2亿的销售。

接下来我将从数字化门店，数字化营销，以及数字化会员，三个方面来进行分享，作为数字化门店，梅溪智慧零售店我们到底做了哪些落地工作，做了哪些新的营销，以及我们会员发生哪些变化。

鲜食演义解决顾客一日三餐的场景，然后满足顾客就餐的需求，如果在周末有时间可以带你的家人在现场体验，如果在工作日里面没有时间，或者是下班不方便的话，我们在线上作为一日三餐的打造。

我们做数字化会员门店目的，一个是可识别，第二个洞察，第三是可触达。可识别是因为我们顾客下的订单，区分来自于哪里，住在哪里，叫什么，然后根据这个下的订单，我们可以知道是哪一类顾客，可以定为优质顾客，还有长期需求的，我们根据顾客下的订单会员的时候我们会推送一些会员信息，比如说会员信息，会员优惠停车，比如说我们会员单品，会员秒杀。

我们把顾客分为了一日三餐的解决方案，以及周期腾货，还有顺便购买的。在购物篮里面，我们会发现优选于蔬菜、水果、肉、低温海鲜以及我们的一些调味品我们是希望解决顾客就餐的问题，解决吃饭的问题，解决常规必需品的问题。

我们通过一些新场景的社区营销的打造，通过小程序、社区群，公众号，还有门店物料，冰箱贴，地推，希望顾客在有时间的时候，进入卖场到实体店，因为我们小程序，可以想到在线上下定单满足他的需求。

原来我们的卖场所有的营销推广，其实全是通过我们的一些宣传册，或者是我们的一些海报，现在的话，作为智慧零售旗舰店，宣传推广宣布是通过入口防损人员，入口物料端架，然后从顾客进来以后，我们做一些新的营销推广，我们取消不原有的一些纸质海报宣传，这种宣传有什么好处呢，进入卖场以后，比如说扫描我们的小程序，扫描我们的跳跳卡，会为你的推送这个品类里你扫了洗发水，哪些洗发水是卖得最好的，哪些洗发水是目前做了促销，这个品类里面有什么优惠券的活动，所以每个区域每个点就能够让顾客可以触达到他所需要的商品信息，营销的信息，也就代替了我们传统的一些海报的营销的宣传。

数字化门店来讲，首先分为线上跟线下，线上我们做线上推广，比如说分享日，爆品，线上秒杀，希望通过顾客到了卖场以后，线下领取我们的优惠券，优惠信息，以及通过卖场里面，顾客进来以后我们没有纸质海报，我们通过各个区域的推广，来带动顾客通过数字化的链接，通过现场的互动，识别或者是扫描，支付场景的话，是分一个满立减，到家业务也好，会员码也好，还是扫码购也好，我们促销信息是通过满立减的方式，第二是通过优惠券的推送，把所有的活动的信息通过小程序，通过二维码，通过现场触达发送给顾客。

我们把顾客分为了商务顾客，到家顾客，以及我们的随机顾客。我们把总部大楼的顾客，分为商务顾客，订单大于3次的顾客是到家顾客，还有一个就是我们的随机购买的顾客。我们会发现，整个商务顾客占到我们的整体销售的27%，贡献将近23%的销售占比，这是门店整体会员的标签，根据到家业务和商务顾客，以及随机购买的频次，我们发现到家业务从会员人数，以及会员的订单，包括会员的交易金额都在呈良性增长的趋势，在6到8月份达到非常高的增长比例。

1到8月份，整个门店的数字增长4.3倍，截止到8月31号，梅溪店有13万的会员顾客，年底目标是达到22万，整个的新店的目标是30万，明年我们会员工作目标是将达到50万。

梅溪湖从4月4号试行新零售以后，到8月31号，我们整个全店的订单对比去年增长20%个点，就这三四个月增长28个点，整个会员动效对比去年同期116%，整个会员订单对比去年增长58%，会员的交易金额增长50%，会员的订单占比在整个我们的全门店占比中达到43%，对比去年增长10个点，在会员里面我们发现，小程序使用人员占到我们整个门店数字的57%，小程序的订单占到41%，使用小程序的顾客占到54%，平均有1500人在使用小程序，包括我们会员付，扫码购，以及人脸识别的人。

梅溪湖从智慧零售4月4号试行以后，到现在我们门店以及营销，包括会员数据是发生非常大的变化，也包括我们的一些员工的技能的提升，都发生了很大的改变。感谢大家聆听。

联商网专题报道：2018年中国iga峰会

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