【秦皇岛】iga副代表曾喆：店长的能力是门店的最大价值

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    iga副代表曾喆：店长的能力是门店的最大价值

9月9日-11日，2018年中国iga峰会在秦皇岛秦皇国际大酒店召开。今年峰会的主题是“从优秀到卓越”，将共同探讨企业如何在风云变幻的市场环境中脱颖而出，如何做到卓越领先。联商网受邀作为行业唯一战略合作媒体将进行现场报道。

9月10日(今日)，iga副代表曾喆在会上表示，

门店的大小、资源、底子、客群千差万别，但是店长的能力是门店的最大价值，也是可以并且必须被量化的，你不信比比看你就知道。

以下国际iga驻中国iga特别代表曾喆演讲摘要：

大家上午好，在ross总和张丽总后发言压力挺大，一个人工作到早上5点代表了智慧，另外一个人工作到早上3点代表着美貌，我有什么呢，我昨天晚上也在想，想到今天早上4点钟，就这么说吧。

不吹牛的说，跟国内同行比，我们特别关注三类人，顾客、供应商和员工，用咱们iga的话来说，叫三支队伍。

首先看顾客，它是品牌价值的载体，在咱们企业当中来说，我们的企业是人群当中某某某，还是他心中的那个谁，这个需要由顾客说了算，我们说再多没用。在充满变化的今天，信息泛滥，传统的营销效果越来越差。

第二种情况，手机我们随时在线，保持所有人专注力降低，你要是听我讲完10分钟不看一眼手机，我都觉得你不正常，别说顾客。第三个是爱好分化越来越严重，导致这个顾客比你还懂商品，然后越来越挑剔，摸不透。

这三种情况叠加之后形成一个什么样的效果，你在卖力和你在吸引他的注意力，但是他听不到你，也看不到他，只能看到乌泱乌泱的一群人，但是他不知道你是谁，所以你如何听他说话，如何看到认同，更不用说如何唤起好看甚至是爱情，所以很难。

电商比我们还难，因为跟大活人之间隔着wifi的距离，所以他们比我们还挤。为了把活人变成机器变成标签，然后让机器与人交流，比如说鼠标停留的这个位置点击的频率，更有甚者读取你的手机照片，出行的路线。让大数据自动分析你的年龄、财务、家庭、兴趣，甚至你吃饭放不放葱花，平时是喝抹茶，偶尔想喝一杯奶茶，这种事情他都知道，这种所谓黑科技创新我们实体零售商该不该做，有没有人来做，花多少钱做。

这是顾客队伍建设，iga的回答就是，关于创新企业家精神的核心是创新，创新不是多样化，不是力量，而是在你搞明白的地方做好，发力，然后把你做得好的事情做更好，换句话说，长板决定了你是优秀还是卓越。

那我们优秀的地方在哪，回答的方法是问，我是谁，我从哪来，和电商相比，我在二三线耕耘，我就是做面对面互动的，那我怎么做好互动呢。

有三级，第一级互动的是运营，或者说服务的高标准，体验感和人情味，运营互动的最高境界是试吃，你琢磨一下试吃品的切块、大小、放心度、方便度，你就能实现我刚才说的那三个方面，这个有些企业已经做到，

第二个级别是商品，商品仍然在替你跟顾客互动，它的标准只有一个，我认为就是有没有超出期待，这个有些企业也做到了。

第三级别的互动，我也咨询过ross总裁，他专门做顾客画像和数据分析的，说你们先别急躁，你们现在都有会员系统，问问自己是不是都做好了，有没有先做第一步，找出活跃顾客，不一定是买得多的，是活跃的，第二步找到准确匹配的商品，第三步有没有降低营销成本，第四步有没有到分析不活跃顾客，最后到开发费顾客，升级度还长着呢，目前没有企业做到。

供应商是第二支队伍，有些是猪队友，有些能带你飞，有一句话叫做圈子决定眼界，你想飞就看你跟谁在一起。优秀的供应商在品类管理，供应链、消费者研究、自有品牌，乃至战略营销上面都是可以带你飞的。

在这里我就说两个关键词，第一个关键词是可口可乐，今年咱们要一起做一个事情叫供应商评估，就是用统一的口径来分析大家的营销数据，就像用同类商品用可比环境我们比一比，谁的效能更高。

第二个关键次还是可口可乐，我们知道可口可乐花了51亿美元全资收购了casta咖啡，而且他们要做零售要开店不，casta在中国是一个二流咖啡品牌，你们怎么逆袭星巴克，你们是怎么飞的，再对接一下老板，聊聊干货，带我飞一飞。

第三支队伍是员工，员工这支队伍最要命，也是我们老板最大的宝贝，它的份量不小，天天给我们安排打怪升级，给得太难太简单都不行，而且老板天天担心在公平、关爱，而店长是很不好养，特别难伺候的这个资源。

iga利用五星互评，走进10家问卷企业，定量判断和问卷结合，做了一个店长需求问卷调查，519名店长做了问卷，22名店长接受了采访。结果挺吓人的，超过8成的店长都是来自运营业务口，过去5年以上的时间，每天考虑的事情大部分是开店、关店、理货这些业务运营。

脑袋就跟身体一样，天天琢磨的地方，它就叫通则不痛，你考虑少的地方，久而久之就痛了，大家考虑的点，团队运运营力排第一，商品运营力排第二。大家希望像五星一样，有老司机带路，小伙伴抱团，真实的队伍pk，还有脱产群，以及微信公众号可以随时学，必须跟人学，必须要互动。

我们还设置了填空题，针对现有的店长培训，提的建议有500多条的吐槽，我做了一个词名，最多的是不专业，实操不够，框架性不够，系统不强，力度小，时间长。

我们开始盘点iga的资源，规划了iga五星店长培训体系。有五大维度，门店标准作业，顾客满意度，团队领导力，商品运营力，和数据分析力。运营作业是我们老本行，顾客和数据，让我们更好对接另外两支队伍，还有我们会员数据分析，领导力和商品力也就是揉刚才两大痛点。

针对500多条吐槽，每次设置一个主题实操考察活动，每天每周公众号都要有更新，每个月我们学院课程有修订，半年还安排一次出国研修考察，再加上我们参加全国和全球性的行业交流和评比。

老司机开的车，大家也坐过了，学完了，小伙伴聊得好，经验也长了，国也出了，怪也打了，级也升了，回到企业还是老一套，然后你的梦就醒了，做梦了不可能这样。

确效是中国iga口碑之一，确保刷完了有效果，短中长，三期效果，短期在培训有两考一报告，建立评测的基准，中期要有评估，要交作业，带门店小伙伴一起做团队作业，长期有半年性的回访，年度的互评，隐性的评估。老板随时关注，年底还可以收到你的一份认知度模型和软性评估报告，一年来你的辛苦之后，然后一波加薪升职就等着你查收。

门店店长这是两个词，不是一个词，都关心店长了，还有门店，有这么多工具的项目，全是指向门店的，所以我们可以做一个权重，打通了搁在一块，每一项都有分支，你有几个三星审核员，几个四星评估师，是几星供应商履约门店，一目了然，最后形成门店白皮书，作为你健康度的指标，当然可能或许未来还能决定你是几星门店。

我们打个比方，门店是把刀，刀的大小、长短、材质、用用途千差万别，但是锋利是它的关键价值，是可以也必须被量化的，你不相信拿两把刀碰一碰，你就知道。

门店的大小、资源、底子、客群千差万别，但是店长的能力是门店的最大价值，也是可以并且必须被量化的，你不信比比看你就知道。

所以，三支队伍这件事情，是不会忘记谁的，也不可能变的，因为这是我们的dna在那里不会变，决定了我们是谁，从哪里来到哪里去，和谁一起飞，谢谢!

联商网专题报道：2018年中国iga峰会